截止至9月18日，中国工商银行凯里分行个贷余额、网均贷款余额双双创造历史新高，余额占比和增量占比一路领先同业。网均贷款余额、网均增量保持同业第一，处于同业领跑地位。
近年来，凯里分行坚决贯彻总行“第一零售银行”、“第一按揭银行”的发展战略，加强个人贷款业务对全行经营发展贡献的再认识，保持清醒的工作思路，举全行之力抓个人贷款业务的市场拓展。紧盯同业、服务客户，始终把握同业竞争的主动权，坚持以服务争市场、抢客户，不断壮大业务竞争优势和业务发展规模。
坚持前中后台联动，形成协同营销机制。我行针对个人贷款流程规范，内部工作流程相对较于他行环节复杂，要取得竞争的优势，效率是关键。该行个人贷款流程上的各个环节（岗位）都以发展为重，主动加强沟通，形成联动协同的工作机制，较好地实现了前台营销客户，中后台支撑前台的联动效应，最大限度地提升了服务效率，保持了同业的领先优势。
坚持把个人贷款业务作为优化信贷结构、提升个人金融业务核心竞争力的重要抓手。根据区域经济发展的特点，把各支行的信贷业务定位为重点拓展个贷业务市场，全辖19个机构积极参与个贷业务营销，推动了个贷业务不断迈上新台阶，个贷余额占全部贷款的比重达到33.3%，较年初上升了2个百分点。个贷业务的发展又带动了个金产品和客户的增加，个贷的贡献已成为个金业务板块中的龙头。
坚持“双第一”的目标和“做大、做强、做好”的要求，细化落实各项工作措施。一是坚持余额、增量同业占比要保持第一。近三年来，该行围绕这一目标，制定了激励考核办法和联动营销的工作机制，推动了目标的实现。二是做大规模，提高个贷在信贷资产中的占比，扩大个贷客户量并从中转化培育成个人中高端客户，增加中高端客户数量。三是做强同业竞争力和社会影响力。目前该产品已成为吸引客户和同业竞争力较强的一个产品。四是做好坚持量质并举，规模与质量协调发展，质量保持较好，不良率控制在上级行要求的范围内。
坚持以个人贷款业务为纽带，捆绑销售其他个人金融产品，促进综合贡献度提升。一是建立捆绑销售的考核机制。在个人贷款业务激励考核办法中，把创收中间业务收入作为重要的考核指标纳入考核方案。二是建立捆绑销售产品台帐，把e卡、手机银行、工银信使、信用卡、个人网银等重点产品纳入营销台帐，每笔贷款提供签批人签字放贷时必须提供捆绑销售台帐，才予以签批放贷。三是提高议价能力，拓宽个人贷款产品增效空间。通过一系列的捆绑销售措施的落实，该行个贷业务直接创收中间业务收入，占全行中间业务收入的20%以上。
坚持以业务发展促进队伍建设。个人贷款业务在零售业务板块中属复杂程度较高的业务之一，对从业人员的要求较高，没有一支数量和质量都有保障的客户经理队伍，很难提高业务发展能力和市场竞争能力。该行坚持严把队伍的准入关，凡未能通过总行组织的资格考试的信贷人员一律不能上岗。
同时加强队伍的培训
一是通过集中培训系统的学习业务操作指南、风险管理要求和客户营销技能等知识；
二是通过审批人员定期通报各单位和客户经理送审贷款的审批通过率和点评送审贷款存在的不足促使客户经理在业务办理加强学习和改进提高业务技能；
三是二级分行个贷中心和审批分部不定期组成联合小组送教到各支行，对前台业务营销中存在的困难进行答疑和帮扶，促进前台在营销中提高解决复杂问题的能力；四是定期抽调个人信贷客户经理上挂到个贷中心跟班学习，以师傅带徒弟的形式提高客户经理的业务能力；五是抽调业务量小的网点的个贷客户经理到业务量大的支行下派学习，让其感受发展快的行在客户服务、市场拓展方面好的做法，把真经取回原单位发扬光大，推动全行业务大发展。
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